成功：三项屡试不爽的原则

　　用言语打动别人，有三条屡试不爽的原则。

　　我那时很穷，虽然胸怀大志，却非常害怕会失败。而且，我也实在已走投无路。我需要500美元购买邮票信封，以创办我的新杂志《黑人文摘》。

　　于是，我做了一件在那年头前所未闻的事。我前往芝加哥一家大银行，要求贷款500美元创办生意。接见我的人是经理的助理，他对我大笑说：“我们不贷款给黑人。”

　　我顿时怒火中烧，可是，我读过的教人如何处世的书籍都劝人不要生气，而要头脑灵活。我必须化戾气为祥和。于是我盯着这家伙的眼睛问道：“在这个镇上有什么机构会贷款给黑人呢?”

　　“我只知道有一家，”他说时直望着我，对我产生新的兴趣，“是市民贷款公司。”

　　我问他在市民贷款公司里有没有熟人，他告诉我一个名字。

　　“我可以说是你介绍我来的吗?”

　　他对我瞧了一会，然后说：“当然可以。”

　　市民贷款公司的那个人说：“我们可以给你一笔贷款，但是必须有抵押品，譬如说房子或者其他你可用作担保的资产。”

　　我没有房子，可是母亲买某件家具时我曾经帮过她。我要求母亲让我用它作为抵押品。于是，我凭着母亲的家具借来了500美元，创办了《黑人文摘》。而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司，今天已发展成为2亿美元资产的王国。

　　我的成功秘诀很简单，就是把成功看作许多小步，每次你完成了一步，你都会得到信心而继续前进。

　　我是怎样采取我的步骤的呢?在我早年做推销员的时候，我只要求那些可能成为顾客的人给我5分钟时间。如果你能进得了门，说得有道理，对方很可能会让你说完，哪怕要花一个钟头。如果他不感兴趣，耽搁他5分钟也就够了。

　　不论我对主顾能花多少时间，我的陈述永远都根据三项屡试不爽的原则。

　　一、投其所好

　　你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。

　　我去拜访顾客虽然只谈5分钟，可是我事先要花几个月的时间做准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和欲望。

　　有一次，我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，他是个精明能干的主管。我写了封信给他，要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性，麦唐纳立即就回了信(我可以断定他只是想摆脱我)，说：“来信已经收到，不过我不能见你。我并不主管广告。”

　　“好，”我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。那么他管什么?”

　　答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。于是，我又写了封信给他，问他我可不可以来拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。

　　“你是个坚持不懈的年轻人，”他回信道，“我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”

　　这就引起了一个新的问题。我们能谈什么?

　　我翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和皮尔瑞于1909年到达北极的那次著名探险之后几年。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。

　　这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。

　　麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有?那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗?”

　　“看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”

　　麦唐纳翻阅那本书，显然感到高兴。接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”

　　我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人的成就。

　　“你知道吗?”他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”

　　二.攻其要害

　　六十年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实，我设法将我自己的款项200万美元集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。

　　建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和都城人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”

　　次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。“太好了，”我说，“惟一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”

　　“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”

　　我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。”

　　他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”

　　他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。

　　想说服别人，就必须找到并击中对方的要害，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。

　　三.动其心弦

　　有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。

　　类似的事例有一件我始终难忘。田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆品公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量多得多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。

　　可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢?”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。

　　我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就放心好了。我离开南方已经40多年了，难道说白人已经改变了这么多吗?”

　　他沉默了很久，然后说道：“约翰逊，你什么时候要这批货?”

　　我说：“下星期。”

　　“这个星期好吗?”他说。

　　最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。

　　如果你想别人满足你的需要，那你必须先找出他需要的是什么，然后使他在符合他自己利益的情况下促进你的利益。你如果要别人帮助你，就不能不为别人设想。

　　[注：约翰·H·约翰逊是美国著名的约翰逊出版公司的创始人，该公司属下的机构包括《黑檀》月刊、《黑玉》周刊、一家化妆品公司以及一家模特公司，还有电视台和无线电台。]

（责任编辑：滕芸）

39健康网(www.39.net)专稿，未经书面授权请勿转载。